“没有战术的战略是白日梦;没有战略的战术是一场噩梦。”
受《孙子兵法》的影响，这句话暗示了营销战略和营销战术之间有明显的区别。
它表明，一个离不开另一个，要想两者都做对，战略必须是第一位的。毕竟，这是基础。
营销策略然而，它可以有不同的含义:你的品牌进入市场的位置或“战略”，以及你的公司创建品牌进入市场的实际方式或“战略”。
第二个定义是我们在这里将要讨论的——你的市场营销部门应该采取什么样的策略来充分利用你分配到市场营销上的时间、精力和金钱。
附赠:看看这些优化b2b内容营销策略的10个建议。
最有效的B2B营销策略
在一份收集了数百名B2B营销专业人士数据的新报告中，全国B2B营销团队的运作方式被揭示了出来。在这篇文章中，你将了解B2B营销人员是如何规划、执行和预算他们的营销计划的，所以你可以确保你的战略与2022年的竞争一致或领先于竞争对手。
- 是否有正式的营销计划
- 与营销机构合作
- 使用雇佣合同vs.项目合同
- 将10%的收益用于市场营销
- 考虑帐户营销
- 借助手机的崛起
- 拥抱自动化和Martech
- 创建视觉内容
- 利用大数据的力量
- 创造更多相关内容
- 去多通道
- 制定战略营销目标
- 确定一名高级营销倡导者
- 开发和投资营销ROI指标
- 与IT和财务部门建立关系
- 创建针对客户旅程的内容
- 创建品牌标识
- 与销售人员建立持续的合作关系
- 获得数字营销和技术能力
- 创建互动营销活动
- 以买家为中心
(看看我们每周博客内容服务这包括年度b2b内容营销策略。]
1.是否有正式的营销计划
与我们发布的数据相比，这是一个重大而令人鼓舞的转变B2B营销组合报告在美国，越来越多的B2B团队正在使用正式的计划来指导他们的品牌和营销。66%的B2B营销人员报告称，今年使用了正式的营销计划，采取了更具战略性和前瞻性的策略，而不是对市场采取零星和被动的方法。
再次强调，战略营销计划和战术营销计划是有区别的。战略营销计划，也就是我们在这里所说的，将市场调查与你的品牌的情况分析结合起来。
最常见的一种方法是使用你的营销机构或内部委员会来确定你的前五到十个竞争对手，并对每个竞争对手进行SWOT分析。将竞争对手的swot分析与公司自身的分析进行交叉对比，以发现市场严重缺乏的空白区域或只有你自己的公司才具备的优势。
有了这些信息，你就可以制定一个品牌战略和信息平台，智能地营销使你的品牌不同于其他品牌的特征。
2.与营销机构合作
63%的B2B营销人员报告使用内容营销机构处理他们的部分或全部营销计划。1对于那些无力在公司内部建立一个完整的营销部门(包括战略营销人员、认证专家以及各种工具和平台的订阅服务)的中小型企业来说，代理机构通常是可行之道。营销机构让中小企业获得顶级的营销能力和能力，同时更有效地利用它们的内部资源。
“在数字、入站和传统方法之间，有很多移动的部分，真正的艺术不仅在于理解每种工具如何最好地工作，而且在于了解每种工具如何最佳地相互合作。这需要一个机构，除了个人的专业知识外，还发展出一种特殊的和谐，”该报告的一位出版商评论道。
3.使用雇佣合同vs.项目合同
根据去年的B2B营销组合报告，大部分的外包营销工作是通过保留人员执行的。1越来越多的公司认识到，大多数数字营销项目的本质是长期和持续的，他们开始利用保留客户。
搜索引擎优化例如，搜索引擎优化(SEO)旨在通过增加你的公司在谷歌上的出现在未付费搜索结果中。但在搜索结果中排名不是一夜之间就能实现的。
它需要持续的技术工作，如网站优化和本地SEO，这是一个利用公司的地理位置，使企业排名高于其本地竞争对手的过程。
链接建设，关键词研究，优化副本开发等等都是一个成功的SEO程序的一部分，正如你所知道的，这些策略不是一蹴而就的;相反地，它们需要持续的维护，关注和分析，而这些最好是与雇佣协议一起执行。当然，项目工作对于有具体开始和结束的主动性工作也有它的位置，例如完成一个品牌战略，创建一个网站或制作一个营销手册。但当涉及到实施一个完整的营销计划，包括数字，保留合同是正确的方法。
4.将10%的收益用于市场营销
当涉及到营销组织的目标时，高级领导和营销人员有不同的意见。管理团队希望通过营销来降低客户获取成本。另一方面，营销人员认为，更重要的是专注于开发和执行战略，将提高品牌知名度和定位。
高级领导团队也希望营销人员展示他们营销努力的ROI，但这是极其困难的，因为营销人员觉得他们没有合适的工具来做这件事。对其他营销人员来说，他们认为高级管理人员需要更多地关注客户洞察，而不仅仅是产品和定价。
营销负责人最常被问到的一个问题是:“我应该在营销上花多少钱?”根据数百名营销主管的了解，该报告发现，这个神奇的数字是年度预算的10%或更多。
将10%或更多的公司预算用于营销的企业数量比去年的报告增加了5%，反映出面临更激烈的线上和线下竞争的领导者优先考虑的问题。先进和自动化的营销策略、个性化、互动内容和新的用户体验需求都需要企业预算的更大一部分来实现。报告指出，除了分配给营销人员和代理合作伙伴的支出外，营销人员投入10%的前三个战术领域包括网站开发、数字营销和贸易展示和活动。
5.考虑帐户营销
帐户营销(ABM)是一种针对特定客户定制销售和营销策略的实践，可以对ROI产生很大影响。ABM才不管你在推特上获得了多少粉丝。重要的是完成交易，这能帮助你更快更有效地建立你的底线。
根据SiriusDecisions的一项研究，42%的营销人员声称他们已经使用ABM至少6个月了。在拉斯维加斯举行的天狼星决策2017年峰会上，美敦力公司的Lynsay Russell讨论了ABM如何为他们的组织带来好处。在他们的ABM方法中，通过ABM方法锁定的账户的平均交易规模比没有通过ABM方法锁定的账户的平均交易规模大35%。
以客户为基础的营销人员并不关心客户数量。相反，他们追求质量。缩小你的焦点和个性化你的营销努力，以你最好的帐户有更高的机会转化。不要把资源浪费在小鱼身上。选大的那个。
6.借助手机的崛起
世界上超过一半的网络流量来自移动设备，所以如果你不执行移动优先战略，那么你就会忽视超过50%的潜在客户。
全球有超过50亿手机用户，你可以通过手机营销策略接触到他们。既然手机已经成为媒体消费的主要渠道;企业需要利用新流量和数据收集的机会。
确保您的内容在任何移动设备上都能响应。因为企业主和部门主管现在都在用他们的移动设备研究业务解决方案，让你的网站可以通过任何设备访问，并优化它，从最大的屏幕到最小的设备。
投资手机应用，这样你就可以亲自接触到潜在客户和现有客户，因为这将有所帮助促进销售和客户接触。确保为手机应用再营销分配资源，因为研究表明人们往往会在30天后停止使用应用。
7.拥抱自动化和Martech
大量的技术和创新可以使营销人员的生活更容易。当然,这些Martech工具也可以用来加强现有的营销活动。
营销自动化工具帮助您达到您的潜在客户和个性化沟通。如果你还在做老派的工作，从长远来看，这些重复的、平凡的工作可能会给你的公司带来更多的成本。
回顾你使用营销技术的方法。审查你目前在各个营销类别中使用的工具。斯科特Brinker，著有《黑客营销。”列出了你可以用于审计的六个营销类别:
营销经验:这是指在整个营销生命周期中直接影响客户接触点的技术，包括广告、电子邮件、社交媒体、SEO、内容营销、A/B测试、营销应用程序和其他相关工具。
营销业务:运营包括管理营销“后台办公室”的工具和数据。这包括数据分析、MRM、DAM和敏捷营销管理技术。
营销中间件:营销中间件帮助整合营销平台和系统彼此。这可能包括数据管理平台、数据保护、API服务、云连接器、标记管理等。beplay手机app
营销骨干平台:分别检查每个主干平台，因为每个平台可能用于不同的目的。这些例子包括用于客户关系管理(CRM)、内容管理系统(CMS)、自动化和电子商务工具的工具。
基础设施服务:beplay手机app您的营销基础设施包括云计算、大数据管理、数据库和软件开发工具。
网络服务:beplay手机app这不仅仅是指你的互联网供应商(但你也需要检查)。确保你正在使用的互联网平台，如Facebook，谷歌，Twitter, LinkedIn，或任何其他支撑营销环境的服务无缝集成。beplay手机app
8.创建视觉内容
在你的内容中添加图片和视频将有助于提高品牌知名度和品牌召回率。多项研究表明，视觉回忆比音频或文本更强。当人们听到一条信息时，他们往往在三天后只记得其中的10%。但当你给相同的信息加上图片时，三天后他们能记住65%的内容。
此外，37%的营销人员声称视觉营销是他们最重要的内容形式，因为它极大地有助于建立与观众的信任和参与。
在所有平台上使用与你的品牌一致的引人注目的图像。让你的内容赏心悦目，利用留白来发挥你的优势。你不想做得太多，用不必要的干扰让你的观众不知所措，所以瞄准视觉质量而不是数量。
创建图形和图表来说明数据和统计。自定义您的图像添加相关性和品牌。尝试一些短而有教育意义的视频。最重要的是，确保你遵循了这些十大视觉内容规则．
9.利用大数据的力量
大数据算法和先进的数据分析使营销人员能够在所有平台和渠道上提供一致的全渠道客户体验。事实上，大数据正在彻底改变我们的营销方式。它可以提高销售线索的质量，改善每一个接触点的客户体验，并帮助经理做出合理的商业决策。
没有必要的数据，你就无法了解你的客户是谁，以及如何通过个性化的沟通与他们取得联系。所以，跟上大数据的潮流，优化你的活动吧!
超越你的营销活动执行，利用大数据帮助客户关系更成功。数据分析专家或顾问可以帮助你解决这个问题。
创建一个大数据框架这与您的组织和营销目标一致。分离事务性和非事务性数据，以确定哪些数据属于社会分析、性能管理、决策科学和数据探索。
简而言之，利用数据意味着建立系统来收集和分析销售过程中每一个可能的点的数据。你对你的业务和你的受众了解得越多，你就越能制定出正确的营销策略。
10.创造更多相关内容
昨天我和一个同事聊天，他问我如何指导销售人员尽早进入购买过程，“描绘远景”。我问她，她认识的销售人员中，有多少人是真正的行业专家，可以在不推销产品的情况下描绘出愿景?
我与供应商(无论是数字化的还是与他们的销售人员)的大部分内容或讨论都是围绕他们——他们的产品、他们的服务、他们独特的价值主张。beplay手机app买家呢?B2B组织必须开始开发内容，而不是他们想说什么，并根据买家想听到的内容量身定制。
卖给“决策者”的日子基本上已经过去了。有不同观点和偏见的多个买家都是这个过程的一部分，有必要与他们所有人交谈。因此，这会影响内容创建过程。
营销内容应该教育并就买家所特有的挑战和问题进行对话。这种对话必须延伸到销售对话中，而市场营销的工作就是帮助教育并使销售进行这种对话。
虽然许多组织都在投入和创造更多内容，但人们必须问，这是不是真的正确的内容．营销人员必须开始了解在购买过程中涉及的各种角色，并针对他们创建特定的内容。到那时，市场营销才会看到内容价值的提升，而不是在此之前。更多并不代表更好，这关乎相关性。
11.去多通道
B2B买家使用多种媒介来研究和探索他们的购买选择，特别是在社交媒体的引领下。这就强调了我们的营销信息需要通过各种媒介访问，而不仅仅是电子邮件。
为了确定一个合适的和有利可图的媒体，组织必须知道他们的购买者喜欢如何消费内容，并确保他们的内容可以通过这些渠道访问。公司经常依赖社交、网络和电子邮件作为联系渠道，虽然这些渠道经常被使用;假设这些是你的买家消费内容的唯一渠道是一个危险的命题。确保你在利用你的买家正在使用的渠道，并让你的内容在所有的渠道上都可用。认为多通道。
12.制定战略营销目标
与收入较高的B2B公司(37%)相比，收入较低的公司(57%)更有可能将营销团队视为销售组织的延伸，而不是公司的战略资产。
对于高绩效的B2B营销组织，他们发展数字营销目标而不是销售计划，这些计划为他们公司的商业战略提供信息，以帮助他们的品牌在市场上脱颖而出。
13.确定一名高级营销倡导者
近三分之二的B2B营销人员认为，在未来3-5年内，需要一位资深的倡导者或拥护者来帮助营销取得成功。
这个人不仅要在执行桌上代表市场营销和客户的声音，还要努力影响和与其他组织合作，通过市场营销推动业务战略和销售，将市场营销确立为组织的竞争优势和收入来源。
14.开发和投资营销ROI指标
衡量结果的能力和证明B2B营销有助于公司的底线和促进业务增长的能力将有助于改变营销作为竞争优势而不是组织的成本中心的观念。但近60%的B2B营销人员表示，他们没有所需的适当的测量工具来有效地证明他们的ROI。
消除这些障碍的首要策略是发展投资回报率指标投资营销策略和技术，使营销人员能够衡量和演示ROI。
15.与IT和财务部门建立关系
更高收入的B2B公司认为，培养与业务内其他组织(如IT和财务)的密切关系是成功推动其营销策略、衡量业绩和管理营销支出的绝对需要。
16.创建针对客户旅程的内容
高效的营销组织和营销人员与一般同行的区别在于，他们对客户有深刻的理解，包括他们最大的痛点和挑战，内容需求和偏好，只是举几个例子。
有趣的是，许多B2B公司没有买家角色目前已经到位，但计划在来年建立它们，以帮助提高其需求生成工作的有效性。一项需求生成报告研究发现，只有27%的受访者表示人物角色与他们的信息保持一致，30%的人指出需要对他们的努力进行一些微调。
通常情况下，定位错误或不相关的内容和信息会导致活动失败。详细的买家角色为营销人员提供了一个绝佳的机会，以确保内容在他们喜欢的渠道上与目标受众相关。
利用收集到的客户洞察，成功的B2B营销人员为每个买家角色制定特定的营销策略，并在客户旅程的每个阶段创建和策划与消费者相关和有价值的内容，以有效地连接、吸引和转化他们。
17.通过内容创造品牌形象和个性
实现更高收入的B2B公司将营销努力集中在开发和驱动在每一个线上和线下接触点一致的品牌标识，在客户接触和互动的组织的所有部分创建无缝的、积极的体验。
这就要求营销人员在竞争中建立一个强大的品牌定位，跟踪和识别细分市场，以便更好地定位目标，并将他们的见解传达给销售团队，以便他们能够相应地调整和改进策略。
非常重要的问题:你的公司是否有一个明确的语调，还是说在你的PR或内容营销团队中每个人的语调都不一样?一致性是关键在任何公司的沟通中，所以如果你没有建立一种说话的语调，那就应该成为一个新的优先事项，让所有员工都可以参与进来。要开始，你可以:
- 想想你是如何与现有客户成功沟通的
- 确定未来你想向客户表达的语气类型
- 看看竞争对手，看看他们是如何沟通的
调查你的竞争对手是这里的关键。你可能想要以类似的方式与你的观众交流，但你需要以一种独特的方式来做，这就是拥有独特语气的原因。这是让你脱颖而出的最有效方式之一。
为你的品牌创造独特基调的价值还延伸到你如何在社交媒体上与你的观众互动。也可以看看B2C品牌，了解他们是如何在Twitter等社交媒体平台上与受众互动的。B2C和B2B之间的数字鸿沟正日益消失。
每个公司都有明显不同的语调，有自己独特的方式。然后，想想你想如何在社交媒体上与你的观众互动。你想让你的语气与你的其他交流相匹配，还是想让它略有不同，因为你在社交网站上的受众可能与你的电子邮件订阅用户或博客访问者不同?
18.与销售人员建立持续的合作关系
销售和营销组织之间的竖井仍然是营销成功的最大障碍之一。在ANA和GfK联合进行的一项调查中，超过一半的B2B营销人员相信更好地协调销售和市场将有助于提高营销的贡献和展示其ROI的能力。
研究发现，B2B营销人员的三大营销目标是产生销售和线索、提高品牌知名度、增加客户忠诚度和留存率，为了更有效地实现这些目标并共同推动业务增长，市场营销与销售合作和协作是至关重要的。
19.获得数字营销和技术能力
消费者对数字和移动的广泛采用将继续加速，B2B营销人员认为这需要开发数字营销和技术技能，而大多数营销人员目前不具备这些技能。
在接受调查的B2B市场营销人员中，只有7%的人认为他们有一个有效的流程来获取客户行为、态度和参与度的数据，这些数据可以为现有的营销策略和战术提供信息和优化。
20.创建互动营销活动
在过去的几年里，营销活动突出互动内容受欢迎程度不断提高。为什么?因为任何人都可以写一篇博客文章，而阅读一篇又一篇博客文章可能会变得，嗯，无聊，而新类型的内容总是令人兴奋的。
交互式内容可以是许多不同的东西—从测验、民意测验和调查到交互式信息图表、白皮书和其他。互动内容的目标很简单:你想要获得你的受众订婚了在学习过程中，而不是简单地读一篇文章或看一段视频。
人们——是的，甚至B2B专业人士——喜欢参与事情。互动内容为你的观众提供了一个很好的机会。像测验、民意测验和调查这样的内容也提供了一个独特的好处——它允许您从线索中获取数据，并更多地了解您的受众以及对他们重要的是什么。这些数据可以用来为未来的内容营销努力或客座博客文章提供信息——进一步使您成为行业专家和思想领袖。
21.以买家为中心
在大多数情况下，购买过程正在变得更长，而不是更短。这只强调了B2B营销组织需要从战术的一次性完成的活动，转向战略的方法，将内容映射到购买过程，并在整个购买过程中吸引、培养和转变买家。
这是什么意思?这意味着我们的B2B需求生成项目总是对内容方面的“下一步是什么”有感觉。这意味着营销人员不应该推销一项资产，而应该寻求一种对话。这需要一个以买家为中心的策略，如果没有这个策略，营销人员将无法成功地通过这个不断增长的购买过程进行连接。
对于B2B营销人员来说，我们日常运作的复杂性和世界只会随着越来越复杂而继续变化、变化和增长。花钱、创造和推动更多东西的战术方法不是解决问题的办法。必须有真正的转变，使我们能够更深入地了解和参与我们的买家，并最终满足他们在他们的过程中所处的位置。这一切都是为了买家，所以去想想吧!
