领导培养是至关重要的一部分B2B营销因为它是一个关键策略推动潜在客户做出购买决定。如果操作得当，它可以最终将潜在客户转变为忠诚的客户，为公司的长期可持续收入做出贡献。
虽然他们可能从一开始就不是客户，但如果你在第一次接触后投入时间和精力定期沟通，潜在客户会更快地变成热情的客户。
然而，吸引潜在买家只是一个开始。记住，一条成功的线索必须最终转化为销售。为了达到这个目标，你需要积极主动地培养销售转化过程中的每一步。
培养潜在客户是将相关内容发送给潜在客户的过程。当他们继续通过这个过程时，他们会被你的销售漏斗驱使，直到他们准备好做出购买决定。通过潜在客户培养，你就有机会让潜在客户相信你的产品的价值。在奖励的同时，它呈现出自己的一套挑战．
这里有一个来自Dashly的关于领导培养基础知识的简短视频
快速导读:
一个好的领导培养计划有
- 一个明确的目标
- 一个明确的观众
- 正确、个性化的内容
- 一个基于销售周期的时间表
- 多点触摸
- 测量和改进的方法
- 销售和营销的协调
虽然有必要开展一场培育活动，让你的业务始终处于你的前景的首位，但B2B公司仍然在犯下明显的培育错误。最糟糕的是;这些错误通常很容易避免。
技术使得营销人员可以利用现成的自动化工具和易于使用的CRM软件来扩大他们的领先培养活动。这些都是在正确的时间向合格的潜在客户传递正确信息的有效工具，让潜在客户更容易通过你的销售漏斗。
如果你的营销团队没有花时间想出一个有效的B2B铅一代领导培养战略，你就等于让一个重要的销售机会从你的指间溜走。
领导人才培养策略
1.专注于你的邮件策略
营销自动化使得电子邮件培养比以往更容易。通过拥有最新的电子邮件统计图表，你可以把你的注意力吸引到最有意义的地方。电子邮件营销和培养似乎已经过时了，但它还没有过时，特别是当与其他平台结合使用时。
2.利用你的目标内容
你为你的网站创建的内容可以为你的目标受众量身定制。通过将这些小型人口统计数据牢记于心来编写内容，你就可以在培养领导的努力中最大化个性化!
3.分散您的发行版
用你的社交媒体平台!如果你没有把你的品牌作为一种手段，在你的目标群体中发出声音，你就落后了。
社交媒体给了你一个建立品牌声音的机会，并为你的业务提供了一定程度的真实性。
通过了解人们在哪里并与他们互动，你已经领先于那些不知情的竞争对手。通过你在社交媒体上的声音，你可以访问多个平台来培养领导。
来源:销售图表
领导培养的挑战
1.确定潜在客户培养的时间框架
什么时候是开展领导培养工作的合适时间框架?在一个线索已经变冷之后继续很长时间可能是有害的，但过早放弃提高兴趣可能会切断仅仅需要多一点时间的线索。
虽然没有固定的答案来确定一个精确的时间轴，但你可以通过确定客户的平均购买周期来得出最佳答案。通过监控客户从销售渠道的顶端到转化为客户的过程，找出客户转化为客户需要多长时间。
例如，如果购买周期平均为4个月，从潜在客户到销售，那么这就是你应该分配给潜在客户培养活动的时间。你需要根据潜在客户在销售漏斗中所处的阶段来调整时机和信息传递。
2.找出与领导联系的频率
你应该多频繁给你的领导发邮件或打电话?根据一般经验，大多数企业倾向于向销售漏斗顶端的领导提供更频繁、更有教育意义的机会。
在这个阶段，消费的障碍相当低，所以电子邮件通常都很受欢迎，特别是如果你发送的内容成功地与目标受众产生共鸣。新的潜在客户会欣赏任何有价值的、引人入胜的内容，这有助于提高品牌的认知度和信任度。但不要做得太过火。随着时间的推移，交流频率应该减少。
一旦新的潜在客户转移到销售漏斗的中间，你分享的内容将需要他们更多的承诺，所以最好减少你的提议，以避免让他们不知所措。相反，发送更具体的，高度相关的优惠，如博客文章，网络研讨会，或任何其他内容，将加快他们的行动沿着销售漏斗。
3.确定什么类型的内容或报价是合适的
根据用户的不同，类型也会有所不同，而发现有效方法的一种方法便是回到你的销售漏斗中，找出当前内容所提供的任何漏洞。例如，你可能有太多的顶级教育类型的机会，而没有足够的针对行业的网络研讨会来营销合格的线索。根据结果调整你的内容提供，更新任何不能与目标用户产生共鸣的陈旧内容。
回到Demand Gen的基准研究中，受访者表示，大多数领导积极回应的内容类型是基于研究的，与69％说白皮书是产生积极结果的有效提议。61%还说思想领导文章和网络研讨会也很有效。
让我们不要忘记分享内容的最有效渠道。电子邮件仍然是最受欢迎的(94%使用),43%也可以使用重新定位和电话营销。
4.正确的跟踪和监控铅培养的结果
在为捕捉和培养潜在客户付出了所有努力之后，在不梳理旧活动的总体结果的情况下，继续发起新的客户群营销活动是很诱人的。虽然这样做没有错，但这也是一个错过的机会从你的错误中学习，或者从第一手资料中学习下一个活动的最佳实践。
您可以使用简单的Excel文件进行跟踪，也可以使用成熟的分析软件程序详细监视结果。无论你最终使用什么工具，都要用它们来规划购买过程，找出丢失的线索，并进行监控KPI的如点击率,转换，以及用户参与度。这些是您应该跟踪的一些因素，以确定活动的成功，并为您未来的领导培养工作提供决策依据。
常见的领导培养错误
1.缺乏与买家的沟通
平均来说，从销售变成销售需要十个接触点，但这仍然取决于你的业务类型和你的销售周期。
除了确保接触点的接触外，你还可以在领导培养的帮助下分阶段构建联系。例如，从一般的教育信息开始建立新的联系，然后转移到更详细的关于你的产品或服务的信息，以培养他们做出购买决定。beplay手机app
2.一般的而不是有针对性的领导培养
每个人都是独一无二的，经历了不同的奋斗，领导也不例外。你想要解决每个人独特的挑战，让他们知道你理解他们的情况，想要帮助他们。
在培养你的领导时，个性化很有帮助。你的内容应该针对他们的具体关注、需求或最近的行动。例如，如果有人下载了你网站上的内容，给他们发一封电子邮件，反映他们做了什么，并为他们的下一步建议指导方针。
为了帮助实现个性化和针对性的内容，首先要基于相似的人口统计和心理特征，为关键细分市场创建独特的买家角色或虚构的代表。基于买家的角色，你可以创建培养列表，这样你就可以根据产品兴趣、职位名称、地点等来调整你的邮件和内容。
3.创造“足够好”的内容
如今，过得去的内容已经不能满足需求了。作为培育潜在客户的基石，内容应该解决潜在客户的问题。因此，企业自然会加大内容创造力度。
一个“足够好”的内容并不会赢得领导的信任，与容易获得的替代内容相比，它很可能是二流的(甚至更糟)。
4.没有使用行为目标
“动态”一词指的是“不断的变化、活动或进步”，在培养客户方面，动态发送有针对性的内容有助于营销人员适应不断变化的B2B环境。
触发邮件是行为目标最常见的例子，通常通过一个营销自动化系统回应客户在你的网站或社交渠道上的行为。
这种方法结合了电子邮件营销的三位一体:在正确的时间将正确的内容发送给正确的人。
虽然写触发邮件并不复杂，但在整个培养活动中设置触发却是一项艰巨的工作。首先考虑哪一组动作应该导致触发邮件;例如，查看特定的文章。
5.不提供补充内容
如果一个客户访问了你的网站并下载了一本电子书，那么他们很有可能与你的目标市场有关。这意味着他们也能够从你的其他内容中获取价值(因为我们专门为目标市场创造内容)。
不要让领导在忘记你之前就满足于提供单一内容。根据他们之前所消费的内容添加补充内容。你能带来的积极接触点越多，你的转化率就越高。
6.缓慢的响应时间
如果你在42小时内回复一条新线索，你就犯了一个代价高昂的错误，因为线索转化为购买的几率是21倍如果在5分钟内联系到领导，而不是30分钟。想象一下42小时后你会失去多少线索!
同样的研究也表明16%大多数公司在24小时内作出回应。更糟糕的是，如果主动伸出援手的是潜在客户。
领导培养必须是一种积极的方法，以实现漏斗顶部的前景。回复新线索的速度越快，它们转化为销售的机会就越大．
7.不让销售销售
营销自动化平台可以为潜在客户提供动态的、相关的内容来培养他们，但最终敲定交易仍然是销售团队的工作。
每个销售者都必须具备这样做所需的知识、技能和行为，但他们也需要与公司的领导培养过程保持一致。如果没有这种同步，客户将继续收到来自自动化系统的电子邮件，而销售代表应该已经在与他们交谈了。
用优秀的内容培养领导，说服他们与你的销售代表交谈，然后让销售代表做他/她的工作。这也需要在个人邮件中发送一些很棒的内容。自动化是伟大的，但它应该始终支持一对一的对话，而不是缓解对它们的需求。
8.没有优化转化率指标的领先评分
领导评分是一种根据每个机会的感知价值来对前景进行排名的方法。这通常是通过为特定的行为、转换事件或社交媒体交互分配数值来实现的。由此产生的分数将决定哪些客户应该被销售代表优先跟进，哪些客户需要进一步培养。
领先评分是一种假设，这意味着行动的每一分都只是一个有根据的猜测。在你制定了一个基准之后，与销售人员一起调整评分逻辑，并致力于持续改进，优化你的领导资格认证流程。
跟踪从营销合格线索(mql)到客户的转换的一个基本等式可以帮助确定你的线索评分是否有效的基线。读取为(发送给销售的mql的数量)/(从mql关闭的客户的数量)。
如果这个比例太低，那就重新调整你给线索打分的方式。尽管转化率不错，但要记住寻找任何可以改进的地方。
来源:销售图表
9.不做研究
是的，识别你的目标受众，但从长远来看是值得的。确定你的理想客户意味着你不是盲目工作。通过尝试与你不了解或不理解的听众交流，它可以帮助你避免错误和浪费宝贵的资源。
为了避免这种常见的错误，你可以通过调查进行尽职调查。有许多工具和软件可以用来观察客户行为，其中许多是免费的。所以，你没有理由不像了解你的观众一样了解你的手背。找出他们的痛点，找出你能做些什么来解决他们的问题。有了这些知识，你的产品就能证明自己是他们最紧迫问题的最佳解决方案。
10.未能将内容映射到销售漏斗
如果你已经研究了你的目标受众，并创建了一个买方的角色，你应该有足够的洞察力来想出一个有效的铅磁铁。用它来创造一个令人无法抗拒的报价或有价值的内容，让他们忍不住接受。
从识别和解决你的买家角色的痛点开始。定期分享解决他们问题的相关内容，并把它们放在高度可见的地方(可以是你的网站、登录页面、社交媒体账户、电子邮件网络或任何你的用户经常使用的平台)。不要忘记定期进行A/B测试，并相应地调整方法。
来源:视觉范式
11.未能跟进
一旦你将你的线索进行了细分，确定了那些对你的产品表示出兴趣的人，就不要让他们等待。主动和他们联系，尽快联系他们。他们可能现在还没有准备好购买，但未来情况可能会发生变化。
跟他们跟进，提醒他们最初为什么会感兴趣。如果不这样做，就浪费了销售机会50％许多营销人员未能跟进最初表示感兴趣的客户。
快速响应是关键;一个哈佛商业评论研究表明在一小时内追踪线索意味着他们要做7次更容易皈依。使用通知提醒软件来提醒你跟进和联系特定的客户。
让领导培养为你工作
许多研究已经证明了领导培养项目的成功。当涉及到在销售漏斗的不同阶段划分和识别线索时，这样的程序也很有用。竞争激烈，客户有个性化的需求。记住，要想脱颖而出，就要优化你的客户培养策略，多关注你最好的客户，少关注你最糟糕的客户。
成功地将潜在客户转化为客户的能力很大程度上取决于你对潜在客户的了解程度，以及你在这种了解的基础上做了什么。监视和跟踪进度的有效性取决于您决定如何处理结果。您需要积极主动，通过更新方法、利用有效的方法来响应kpi告诉您的内容避免那些不。
你是否想使用MIG网站上的一些营销策略，但需要一些帮助或建议?beplay下载苹果版营销内幕集团有一个35+经验丰富的作家团队准备为您的业务生产内容。看看我们每周博客内容服务或预约免费会诊beplay体育安卓版下载．
